Possuir uma boa estratégia de negociação é essencial quando se trabalha com vendas, principalmente no ramo de comercialização de planos de saúde e seguros. São produtos que demandam ainda mais atenção por conta de suas regras complexas, além de tratarem diretamente do bem estar físico e/ou material de uma pessoa/instituição.
No dia a dia de qualquer corretor, em algum momento, será necessário negociar algo com alguém. Dominando as técnicas de negociação, suas chances de sucesso são maiores. Abaixo neste post, revelamos 7 segredos para você se tornar uma fera quando o assunto é Vendas & Negociação.
2. Planeje-se e esteja aberto a mudanças
5. Seja honesto e ofereça as melhores soluções
6. Tenha um histórico de cada cliente
7. Acumule experiência e especialize-se
1. Deixe uma boa impressão
Todo mundo conhece a frase “A primeira impressão é a que fica”. Ela é verdadeira. As primeiras impressões vão definir como se sucederá a negociação e moldar a percepção do seu cliente sobre sua corretora.
Em um mundo 100% conectado, tal preocupação já começa no online. ter um site bonito, rápido e com informações claras, por exemplo, oferece um ar de profissionalismo ao seu atendimento, antes mesmo do cliente entrar em contato.
Alguns pontos importantes para uma boa primeira impressão online:
- Garanta que suas redes sejam profissionais e completas. Isso pode incluir uma foto de perfil profissional, uma biografia clara e concisa que destaque sua experiência, e informações de contato atualizadas.
- Responda às consultas dos clientes o mais rápido possível. Isso mostra que você valoriza o tempo deles e está pronto para ajudá-los.
- Use a tecnologia a seu favor. Tenha um bom site, envie seu cartão de visitas digital, mantenha um tom profissional e cortês nas suas interações via WhatsApp, Instagram, Facebook, LinkedIn ou qualquer outra rede.
- Solicite Feedback após concluir uma interação com um cliente. Isso mostra que você valoriza a opinião deles e está comprometido em melhorar continuamente.
Além disso, é bom ter em mente estes outros pontos para causar uma boa primeira impressão dentro e fora das redes:
- Preste atenção à sua linguagem e comunique-se de forma clara e articulada.
- Destaque os interesses em comum entre você e seu cliente ao expressar suas ideias.
- Esteja atento à sua postura física, se comportando de maneira confiante.
- Mantenha uma postura emocional sólida, demonstrando o valor real daquilo que você pode oferecer ao seu cliente.
2. Planeje-se e esteja aberto a mudanças
Planejamento é a chave de tudo e, no universo das vendas, não é diferente.
É extremamente importante conhecer os produtos que você irá ofertar, suas regras e particularidades e saber exatamente o que irá propor para seu cliente. Um bom Simulador de Planos, como o SIMP Simuladores, possui filtros que lhe permitem encontrar com mais precisão os os planos que correspondem ao perfil do seu cliente. Dessa maneira, você pode montar uma apresentação profissional e se planejar com rapidez.
Mas lembre-se: ter um plano é essencial, mas ser flexível também é importante. Você pode chegar com a expectativa de fechar um determinado produto, mas se o cliente preferir ver outros planos, é necessário montar um novo estudo mais assertivo para fechar o negócio.
3. Monte um script de vendas
O script de vendas é uma técnica comum do mundo dos negócios em diversos mercados. Consiste basicamente em montar um roteiro que será utilizado durante a conversa com um cliente em potencial. É basicamente um guia para saber por onde você deve seguir, mas com espaço para personalização e adequação ao caso. Ele pode ser usado tanto em abordagens por telefone, e-mail e WhatsApp quanto presencial.
Criar um script de vendas pode impactar significativamente as suas vendas. Ele ajuda a planejar abordagens e a montar uma sequência no discurso acerca da sua consultoria que faz toda a diferença para o cliente.
4. Preveja objeções
Prever possíveis objeções em negociações é uma estratégia vital para alcançar o sucesso. Funciona quase como um jogo de xadrez, onde a previsão dos movimentos do adversário é crucial para determinar o resultado da partida. Neste contexto, a habilidade de interpretar as objeções do seu cliente e prever seus movimentos é fundamental para sair com um bom negócio.
Entenda que as objeções são inevitáveis e podem surgir de várias formas. Podem ser relacionadas ao preço, prazo, falta de informações sobre o produto, entre outros. Antecipar essas dificuldades lhe permite se preparar para lidar com elas de maneira eficaz.
Realize uma análise cuidadosa das necessidades, interesses e preocupações do cliente antes mesmo de iniciar a negociação; tenha uma compreensão profunda do contexto, das motivações e dos objetivos do outro. Ao entender os pontos contrários que podem surgir, fica mais fácil desenvolver estratégias para superá-los ou neutralizá-los durante a negociação.
5. Seja honesto e ofereça as melhores soluções
Não adianta nada ter as melhores ferramentas, conhecer suas técnicas e bolar um script de vendas, se você não for honesto com seu cliente acerca das condições do plano que ele está contratando.
Como já dissemos, contratar um plano de saúde ou seguro é tarefa séria, que exige explicar muitas informações e regras para cada cliente. Seu trabalho como corretor está próximo ao de um consultor especialista. Por isso, deixe sempre bem claro:
- Os benefícios do plano;
- As consequências negativas da não aquisição do produto;
- No caso de empresas, elabore sobre a economia que terá com o novo plano e o quão isso será saudável financeiramente para eles;
- Entre outros fatores.
6. Tenha um histórico de cada cliente
Ter um histórico detalhado de cada cliente é fundamental para impulsionar as vendas. Ter esse tipo de registro oferece uma visão abrangente das necessidades, preferências, interações passadas e especificidades de cada lead/oportunidade.
Um histórico bem mantido permite uma abordagem personalizada e direcionada. Ao conhecer as preferências e comportamentos de um cliente, você consegue adaptar suas estratégias de vendas e oferecer produtos que correspondam exatamente às necessidades do prospect, aumentando assim as chances de sucesso nas vendas.
Além disso, um histórico detalhado possibilita uma comunicação mais eficaz e relevante. Você e/ou sua equipe de vendas pode utilizar as informações armazenadas para manter um diálogo mais significativo com os clientes, oferecendo recomendações personalizadas, fornecendo informações pertinentes sobre novos produtos ou até mesmo antecipando as necessidades futuras do cliente.
Outro benefício importante é a construção de relacionamentos sólidos e duradouros. Ao demonstrar um conhecimento profundo sobre o cliente e suas preferências, você mostra que está genuinamente interessado em atendê-lo e em estabelecer uma relação de confiança. Isso pode levar a uma fidelização do cliente, garantindo recomendações positivas para novos clientes e futuras revendas.
7. Acumule experiência e especialize-se
Se tornar um Corretor Fera de Vendas é algo que se aprende e se melhora com tempo e prática. Além de aumentar sua expertise a cada negociação, é recomendável aprimorar suas técnicas com atividades como:
- Leitura de livros sobre negociação, marketing e clientes;
- Participação em workshops, palestras e treinamentos, como os organizados pela AgenciaLink.com acerca das principais ferramentas tecnológicas focadas no mercado de corretores de planos de saúde e seguros;
- Observe outros corretores negociando sempre que puder;
- Faça cursos sobre vendas e tecnologia, pois estes dois temas não vão deixar de se encontrar nunca;
- Se informe sobre seu mercado através de sites, portais e comunidades como o FerasCOR.
O que achou desses segredos? Compartilhe com a gente o que achou em nossos canais.
